Aracını satmak isteyen kişi üç galeriden üç farklı rakam duyar ve haklı olarak sorar: "Hangisi doğru?"
Cevap şu: üçü de doğru olabilir. Çünkü teklif yalnızca aracın değerinden oluşmaz.
Farkı yaratan altı etken
Segment uzmanlığı
Dizel binekte güçlü bir galeri o aracı 15 günde satar; ticari araçta uzmanlaşmış bir galeri aynı aracı 60 gün elinde tutar. İkincisi doğal olarak daha düşük teklif verir.
Stok durumu
Elinde aynı modelden üç araç olan galeri dördüncüsünü istemez, düşük teklif verir. Hiç olmayan galeri ise daha istekli olur.
Nakit durumu
Sermayesi bağlı bir galeri, elindeki parayı daha hızlı dönecek bir araca ayırmak ister. Bu, aracın değeriyle ilgili değil galerinin o günkü durumuyla ilgilidir.
Satış kanalı
Geniş müşteri ağı olan veya kurumsal alıcıya satabilen galeri, daha yüksek satış fiyatı öngörür ve daha yüksek alım teklifi verebilir.
Masraf beklentisi
Ekspertizde farklı şeyler görülür. Lastik, fren veya boya konusunda daha temkinli davranan galeri teklifini ona göre düşürür.
Teklifin ciddiyeti
Bazı teklifler araç görülmeden, müşteriyi kapıya getirmek için yüksek verilir ve ekspertizden sonra düşürülür. Müşteri bunu genellikle üçüncü galeride fark eder.
Müşteriye nasıl açıklanır?
Rakip teklifi sorgulamak yerine kapsamı sorun:
- "O teklif aracı gördükten sonra mı verildi?"
- "Hasar kaydını biliyorlar mıydı?"
- "Ödeme ne zaman yapılacak?"
- "Yazılı mı verildi?"
Bu sorular rakibi kötülemeden farkı ortaya çıkarır ve sizi güvenilir taraf konumuna getirir.
Kendi teklifinizi savunmak
En güçlü savunma, rakamın nasıl oluştuğunu göstermektir:
Piyasa referansı ............... 1.195.000
Kilometre etkisi ............... -58.000
Hasar kaydı .................... -37.000
Lastik ve fren ................. -14.000
─────────────────────────────────────────
Teklifimiz ..................... 1.086.000Kalem kalem gösterilen bir teklif, daha yüksek ama gerekçesiz bir rakamdan çoğu zaman daha ikna edicidir — değerleme datası bu dökümü hazır verir.
Özetle
Fark normaldir ve sebepleri açıklanabilir. Rakibin rakamını tartışmak yerine kendi rakamınızın nasıl oluştuğunu gösterin; müşteri çoğu zaman en yüksek teklifi değil, en anlaşılır olanı seçer.