"Satış düşük" cümlesi bir teşhis değil, bir belirtidir. Satışın hangi adımda tıkandığını bilmeden yapılan iyileştirme rastgeledir.
Yolculuğu çıkarmak, tıkanmayı görünür kılar.
Alım tarafı yolculuğu
Aracını satmak isteyen kişinin adımları:
| Adım | Kayıp sebebi |
|---|---|
| 1. "Aracım kaç eder" araması | Sitede görünmüyorsunuz |
| 2. Değerleme sayfasına giriş | Sayfa yavaş, form görünmüyor |
| 3. Formu doldurma | Çok soru, karmaşık akış |
| 4. Sonucu görme | Rakam gösterilmiyor, sadece form toplanıyor |
| 5. Sizin aramanız | Geç dönüş, ulaşılamama |
| 6. Randevu | Beklenti kurulmamış, rakam sürpriz |
| 7. Ekspertiz ve teklif | Fark gerekçelendirilmemiş |
| 8. Alım | Rakip daha iyi teklif verdi |
Her adımın sayısını çıkarın
Yolculuk haritası, adımların yanına sayı yazıldığında işe yarar:
Değerleme sayfası ziyareti ....... 480
Form başlatma .................... 145 (%30)
Form tamamlama ................... 62 (%43)
Ulaşılan kişi .................... 41 (%66)
Randevu .......................... 18 (%44)
Alım ............................. 7 (%39)Bu tabloda en büyük kayıp ilk adımda: sayfayı gören 480 kişinin yalnızca 145'i formu başlatmış. Buradaki 10 puanlık iyileşme, son adımdaki iyileşmeden daha fazla araç getirir.
En zayıf halkaya odaklanın
Hunide en düşük geçiş oranına sahip adım, iyileştirme çabanızın gitmesi gereken yerdir. Zaten iyi çalışan adımı biraz daha iyileştirmek, tıkalı adımı açmaktan çok daha az kazandırır.
Satış tarafı yolculuğu
Araç arayan kişinin adımları da benzer şekilde çıkarılır: ilan görüntülenme → detay sayfası → arama/mesaj → randevu → test sürüşü → satış. Her adımın sayısını takip edin.
Hangi verileri nereden alırsınız?
- Sayfa ziyaretleri — analitik aracı
- Form adımları — form olay kayıtları (kurulum sırasında istenmeli)
- Talep, ulaşma, randevu, alım — yönetim paneli
Panel olmadan huninin alt yarısı ölçülemez; oradaki kayıplar da genellikle en pahalı olanlardır.
Üç ayda bir tekrarlayın
Huni sabit değildir. Bir adımı düzelttiğinizde darboğaz bir sonrakine kayar. Üç ayda bir tabloyu yeniden çıkarın ve yeni zayıf halkaya geçin.
Özetle
Adımları yazın, her adıma sayı koyun, en düşük geçiş oranına odaklanın. "Satış düşük" belirsizliği, bu tabloyla somut bir işe dönüşür.