Kampanya denince akla indirim gelir. Oysa ikinci el araçta indirim en pahalı kampanya türüdür ve çoğu zaman gereksizdir — çünkü alıcının asıl tereddüdü fiyat değil, risktir.
İndirimsiz kampanya türleri
| Kampanya | Hangi tereddüdü giderir | Maliyeti |
|---|---|---|
| Ücretsiz ekspertiz raporu | "Aracın durumu ne?" | Düşük |
| Bir yıl bakım paketi | "Sonra masraf çıkar mı?" | Orta |
| Yeni lastik takımı | Yakın vadeli gider | Orta |
| Noter masrafı bizden | Beklenmeyen ek maliyet | Düşük |
| Kredi masrafı bizden | Finansman engeli | Düşük |
| Takasta ek değer | "Aracıma az veriyorlar" | Değişken |
Bunların hepsi alıcının belirsizliğini azaltır ve fiyat etiketini bozmaz — bu ikincisi önemli, çünkü indirim bir kez verildiğinde geri alınması zordur.
Kampanya kime yapılır?
Tüm stoka kampanya yapmayın; zaten satan araca indirim vermek doğrudan zarardır. Kampanyayı hedefleyin:
- Stokta 60 günü geçen araçlar — asıl hedef
- Mevsimi geçmekte olan araçlar — kabrio sonbaharda
- Yığılan segment — aynı modelden fazla varsa
Süre koyun
Süresiz kampanya kampanya değildir; yeni normal olur. Bir süre sonra müşteri o koşulu standart sanar ve kaldırdığınızda tepki gösterir. 2–4 haftalık net bir süre koyun ve bitiminde gerçekten bitirin.
Duyurmak
Kampanyayı sadece ilanda yazmak yetmez. En yüksek dönüşüm, daha önce o araçla ilgilenip vazgeçmiş kişilere haber vermekten gelir — panelinizde "fiyat nedeniyle olumsuz" işaretli kayıtlar tam olarak bu liste.
- Panelden ilgili kişilere mesaj
- Araç detay sayfasında görünür rozet
- Sosyal medyada tek gönderi (her gün tekrar etmeyin)
- Reklamda kampanya metni
Ölçün
Kampanya bitince üç sayıya bakın: kampanyalı araçların satış sayısı, ortalama stokta kalma süresi ve araç başına kâr. Üçüncüsü düştüyse ve ilk ikisi iyileşmediyse kampanya zarar etmiştir.
Kampanya yapmamak da bir seçenek
Stok yaşınız düşük ve araçlar normal hızda satıyorsa kampanyaya gerek yok. Kampanya, bir sorunun çözümüdür; sorun yoksa yalnızca marj kaybıdır.
Kampanya sonrası ne olur?
Kampanya bitince fiyatın eski hâline dönmesi gerekir. Bu, çoğu galeride uygulanmayan ama kritik bir adımdır: kampanya fiyatı kalıcı hâle gelirse marj kalıcı olarak düşer.
- Bitiş tarihinde fiyatları geri alın
- Kampanyada satılmayan araçları ayrı değerlendirin — sorun fiyat değil olabilir
- Kampanya döneminde gelen ama satın almayan kişileri kaydedin
Yasal tarafı
İndirimli fiyat sunarken eski fiyatın gerçekten uygulanmış olması gerekir. "Üstü çizili yüksek fiyat" gösterimi, o fiyattan hiç satış yapılmamışsa yanıltıcı ticari uygulama sayılabilir. Kampanya koşullarını ve süresini ilanda açıkça yazın.
Özetle
Fiyat indirmeden önce belirsizliği azaltan kampanyaları deneyin, yalnızca bekleyen araçlara uygulayın, net süre koyun ve önce eski ilgililere duyurun.