Galeriye gelen herkes aynı şeyi aramaz. Aynı konuşmayı herkese yapmak, bir kısmına doğru gelirken diğerlerini kaçırır.
Pratikte dört tip müşteri var ve her biri farklı bir soruya cevap arıyor.
Araştırma aşamasındaki müşteri
Henüz karar vermemiş, piyasayı tanıyor. Fiyat soruyor ama almaya hazır değil.
- Aradığı: Bilgi ve karşılaştırma imkânı
- Yapılacak: Baskı yapmadan bilgi verin, iletişim bilgisini alın
- Hata: Hemen kapatmaya çalışmak — kaçırır
Karar vermiş müşteri
Modeli, bütçeyi ve donanımı biliyor. Sadece doğru aracı arıyor.
- Aradığı: Hız ve netlik
- Yapılacak: Aradığı özellikleri sorun, stoktan eşleştirin, yoksa "bulurum" deyin
- Hata: Uzun tanıtım yapmak — zamanını almış olursunuz
Aracını satmak isteyen
Alıcı değil satıcı. Galeriler bu tipi çoğu zaman ikinci plana atar; oysa araç kaynağınız budur.
- Aradığı: Adil ve gerekçeli bir rakam
- Yapılacak: Değerleme dökümünü gösterin, kalem kalem açıklayın
- Hata: Tek rakam söyleyip "bu kadar" demek
Takas yapmak isteyen
Hem alıcı hem satıcı. En değerli müşteri tipi çünkü tek görüşmede iki işlem kapanır.
- Aradığı: İki tarafın da adil olduğu his
- Yapılacak: İki fiyatı ayrı ayrı konuşun, tek rakamda birleştirmeyin
- Hata: "Size şu kadar indirim, aracınıza şu kadar" diye bulanıklaştırmak
Tipi nasıl anlarsınız?
| İlk cümlesi | Muhtemel tip |
|---|---|
| "Şu araç ne kadar?" | Araştırma veya karar vermiş |
| "2019 Passat dizel var mı?" | Karar vermiş |
| "Aracımı satmak istiyorum" | Satıcı |
| "Aracımı verip üstüne..." | Takas |
| "Bakıyorum şimdilik" | Araştırma |
Emin değilseniz sorun: "Mevcut bir aracınız var mı?" Bu tek soru, hem tipi belirler hem takas ihtimalini açar.
Ortak kural
Dört tipte de değişmeyen tek şey: söz verdiğiniz zamanda dönmek. "Akşam ararım" deyip aramamak, hangi tip olursa olsun ilişkiyi bitirir.
Aynı kişi zamanla tip değiştirir
Bugün "bakıyorum şimdilik" diyen kişi üç hafta sonra karar vermiş olarak dönebilir. Bu yüzden ilk görüşmedeki tipleme kalıcı bir etiket değil, o günkü duruma dair bir okumadır.
Pratik sonuç: araştırma aşamasındaki kişiyi listeden düşürmeyin. İletişim bilgisini alın ve uygun araç geldiğinde haber verin — bu grup, galerilerin en çok kaybettiği ve en kolay geri kazanabileceği gruptur.
Telefonda tip belirlemek
Yüz yüze görüşmede beden dili yardımcı olur, telefonda olmaz. Telefonda tek bir soru yeterli: "Aracınızı mı değerlendirmek istiyorsunuz, yoksa araç mı arıyorsunuz?"
Bu soru kaba değil, netleştiricidir ve iki tarafın da zamanını kazandırır. Cevap alındıktan sonra konuşmayı o eksende yürütün.
Özetle
Müşteriyi tiplemek onu kategorilere hapsetmek değil; hangi soruya cevap aradığını anlamaktır. "Mevcut aracınız var mı?" sorusu bu ayrımı kurmanın en hızlı yoludur.